Partnerfucking del I (PF1)
Velkommen til denne serie, som jeg har døbt Partnerfucking. Her vil jeg gennemgå forskellige scenarier, hvor en leverandør opfører sig mindre pænt overfor deres samarbejdspartnere (og nogle gange endda overfor disses kunder).
Første del handler om den reneste form - når leverandøren går udenom en partner og direkte til dennes kunde for at få opfyldt nogle personlige salgsmål. Jeg kalder det Partnerfucking af Første Grad (PF1).
Forestil dig, at du har købt f.eks. Microsoft- eller Oracle-software gennem en af deres partnere (det kunne være Columbus eller EDB-gruppen eller Logica eller noget helt fjerde) i mange år.
En dag får du så brug for at købe nogle ekstra licenser, fordi din forretning skal udvide.
Du ringer til din sædvanlige forbindelse hos partneren (Columbus eller andre) og fortæller, hvad du gerne vil købe. Du har måske ikke brug for licenserne lige nu, men vil godt starte processen.
Partneren er glad for, at du har ringet og lover at sætte noget igang med det samme.
Forestil dig nu din forbløffelse når du kort efter bliver kontaktet af en sælger fra leverandøren, der fortæller dig, at de har hørt (via partneren), at du skal bruge noget software - og at de faktisk kan tilbyde dig mere i rabat end partneren kan.
Partneren kan måske tilbyde dig 20% i rabat, men hvis du køber det gennem denne sælger fra leverandøren, så kan du sør'me få 42% rabat, hvis du slår til her og nu.
Du ville jo være et skarn, hvis du ikke - på virksomhedens vegne - sparede de penge du kan.
Så du siger selvfølgelig ja.
Og har lige medvirket til det jeg kalder partnerfucking fra leverandørens side.
Bag kulisserne sker der følgende:
1. Partneren SKAL indberette din henvendelse/interesse til leverandøren. Dermed får leverandøren kendskab til dig og dine behov.
2. En sælger hos leverandøren har nogle personlige mål for dette kvartal eller finansår, som måske går på at opnå en bestemt omsætning i licenser. Hans chefs personlige mål og succes er naturligvis også direkte eller inddirekte bundet op på disse mål, så han kan også godt se en idé i, at de - som leverandør - tilbyder kunden en lidt større rabat end partnerne kan, så man 1) kan få afsluttet handlen hurtigere og 2) kan nå sælgerens og dennes chefs personlige mål.
3. Hvis du siger ja tak modtager partneren derefter en mail fra leverandøren, der orienterer ham om, at kunden ønsker at handle gennem leverandøren og partneren bliver bedt om at godkende dette. Se, her har partneren jo intet valg. Enten kan han sige ja (han tjener intet, men kunden bliver heller ikke sur) eller han kan sige nej (og har dermed bedt sin kunde om ikke at spare nogle penge). Så han kan ikke gøre andet end at sige ja.
Det er Partnerfucking af Første Grad (PF1).
Første del handler om den reneste form - når leverandøren går udenom en partner og direkte til dennes kunde for at få opfyldt nogle personlige salgsmål. Jeg kalder det Partnerfucking af Første Grad (PF1).
Forestil dig, at du har købt f.eks. Microsoft- eller Oracle-software gennem en af deres partnere (det kunne være Columbus eller EDB-gruppen eller Logica eller noget helt fjerde) i mange år.
En dag får du så brug for at købe nogle ekstra licenser, fordi din forretning skal udvide.
Du ringer til din sædvanlige forbindelse hos partneren (Columbus eller andre) og fortæller, hvad du gerne vil købe. Du har måske ikke brug for licenserne lige nu, men vil godt starte processen.
Partneren er glad for, at du har ringet og lover at sætte noget igang med det samme.
Forestil dig nu din forbløffelse når du kort efter bliver kontaktet af en sælger fra leverandøren, der fortæller dig, at de har hørt (via partneren), at du skal bruge noget software - og at de faktisk kan tilbyde dig mere i rabat end partneren kan.
Partneren kan måske tilbyde dig 20% i rabat, men hvis du køber det gennem denne sælger fra leverandøren, så kan du sør'me få 42% rabat, hvis du slår til her og nu.
Du ville jo være et skarn, hvis du ikke - på virksomhedens vegne - sparede de penge du kan.
Så du siger selvfølgelig ja.
Og har lige medvirket til det jeg kalder partnerfucking fra leverandørens side.
Bag kulisserne sker der følgende:
1. Partneren SKAL indberette din henvendelse/interesse til leverandøren. Dermed får leverandøren kendskab til dig og dine behov.
2. En sælger hos leverandøren har nogle personlige mål for dette kvartal eller finansår, som måske går på at opnå en bestemt omsætning i licenser. Hans chefs personlige mål og succes er naturligvis også direkte eller inddirekte bundet op på disse mål, så han kan også godt se en idé i, at de - som leverandør - tilbyder kunden en lidt større rabat end partnerne kan, så man 1) kan få afsluttet handlen hurtigere og 2) kan nå sælgerens og dennes chefs personlige mål.
3. Hvis du siger ja tak modtager partneren derefter en mail fra leverandøren, der orienterer ham om, at kunden ønsker at handle gennem leverandøren og partneren bliver bedt om at godkende dette. Se, her har partneren jo intet valg. Enten kan han sige ja (han tjener intet, men kunden bliver heller ikke sur) eller han kan sige nej (og har dermed bedt sin kunde om ikke at spare nogle penge). Så han kan ikke gøre andet end at sige ja.
Det er Partnerfucking af Første Grad (PF1).
posted by Moans Nogood at 4:43 AM
0 Comments:
Post a Comment
<< Home